我盡量讓自己的表達足夠白話，“我主要是用企查查、天眼查這些平臺，查找目標行業客戶的工商信息、經營狀況、招聘信息、甚至過往的招投標記錄，然后結合我們頭條的用戶畫像和數據，匹配他們的潛在需求，再針對性地打電話或者準備面訪材料……”
“想法不錯，有點數據化營銷的意思，比就知道傻打電話強?！?/p>
戴明點了點頭，“這樣，明天上午，你準備一下，把你這套方法，做個簡單的分享，給全組的人都講講，怎么用數據找到客戶，怎么分析需求。明天上午，就你來講?！?/p>
戴明用馬克筆圈住“OCPM”四個字母，紅墨水暈染得像血跡。
“誰知道這個？”他目光掃過全場，“今日頭條廣告系統的核心算法。”
會議室瞬間安靜。謝小花把玩著打火機的手停下了。這個2017年剛上線的智能競價系統，連很多老銷售都說不明白。
前世我做產品經理時倒是研究過OCPM（Optimized Cost per Mille）。
“是基于轉化優化的千次展示計費?！鼻謇涞呐晱慕锹鋫鱽?。林小雨扶了扶眼鏡，鏡片反射著投影儀的光，“系統會學習廣告主的轉化目標，自動優化投放人群。相比CPC，更適合中小商戶的投放需求?！?/p>
戴明眉梢的疤動了動：“繼續?！?/p>
我注意到林小雨有點緊張。
“比如包子鋪老板。”林小雨站起來，白熾燈在她馬尾辮上鍍了層銀邊，“他關心的是到店人數，不是點擊量。OCPM能自動找到最可能到店的人群展示廣告，按實際到店收費?！?/p>
戴明終于露出今天第一個笑容，那道疤舒展開來：“總算有個明白人。”他轉向林小雨，“你，管培生是吧？明天起調來銷售部，專門研究OCPM案例?！?/p>
謝小花突然“嘖”了一聲。我這才發現她指甲深深掐進了掌心，林小雨的調崗，意味著精英派正式介入野路子的戰場。
“但是，”戴明把筆扔向投影儀，光斑在幕布上炫開，“為什么上周南京OCPM客戶流失率35%？”
會議室溫度驟降。這是核心業務數據，通常只有管理層掌握。
林小雨的睫毛顫了顫：“因為……商戶看不到實時點擊數據，覺得不夠透明?！?/p>
“錯！”戴明敲了敲桌子，“因為你們這群銷售自己都搞不明白！連武器原理都不懂，怎么讓客戶相信它能殺敵？”
他調出后臺數據，紅色折線圖斷崖式下跌：“看看！代理商那邊OCPM使用率68%，我們直營團隊只有22%！”
我盯著不斷刷新的報表，明白戴明為何有脾氣。前世記憶清晰浮現，2017-2018，正是OCPM系統讓頭條廣告收入暴漲300%，碾壓百度競價排名，那時候我們外界都戲稱，BAT的B要換人啦。
“李想。”戴明點名，“你明天培訓加個內容——怎么用企查查數據輔助OCPM建模，和林小雨打配合。”
我抬頭，正撞上林小雨的目光。她鏡片后的眼睛閃過一絲訝異，隨即恢復平靜。
戴明轉向其他人，目光掃過我們每一個人的臉，“你們都給我記住了！從今天起，咱們打的是巷戰！是貼身肉搏！別端著什么狗屁互聯網大廠的架子，覺得自己是白領精英。要把自己當成什么？”
他停頓了一下，似乎在等待答案。
“賣保險的？”
謝小花又忍不住插了一句，語氣里帶著點自嘲和試探。
戴明眉的臉龐舒展開，他咧嘴笑了，露出一排白牙，但眼神卻更加銳利：“不，是賣X火的！”
會議室里靜了一下，隨即幾個人臉上都露出了錯愕和思索的表情。
“客戶就是我們的士兵，市場就是戰場！”
戴明的聲音再次變得鏗鏘有力，“他們需要武器去搶地盤、打敗競爭對手、活下去！我們的信息流廣告，就是我們賣給他們的槍支彈藥！是最精準的、能直接命中目標的武器！你們的任務，就是把這些‘X火’，賣給每一個需要它的‘士兵’！聽明白沒有？”
“明白了！”
這次，回應的聲音響亮了不少，帶著一絲被點燃的興奮。
“好！散會！”
戴明揮了揮手，轉身又去看白板上的圖，不再理會我們。
我們幾個互相看了看，默默地站起身，走出了彌漫著煙味和低氣壓的會議室。
剛走到走廊，柯遠就跟了上來，一把攬住我的肩膀，把我帶到窗邊稍微安靜一點的角落。
他掏出煙盒，習慣性地磕出一根，但想了想，又塞了回去，大概是顧忌剛開完會。
“看出門道沒有？”
他壓低聲音，眼神瞟了一眼會議室的方向。
“戴總…很有魄力，打法很猛。”
我回味道。
“何止是猛?！?/p>
柯遠嘴角勾起一絲意味深長的笑，“老戴在百度的時候，就以‘渠道下沉’玩得溜出名。他最擅長的就是帶地推團隊，去啃那些別人啃不動的硬骨頭市場。這次空降到南京，又是搞試點，又是搞滲透和地推，擺明了是帶著尚方寶劍來的，上面給了他極大的授權，要不惜代價把咱們直營這塊業務做起來?！?/p>
我心頭一動：“公司真要徹底轉型做直營了？”
“也不能說徹底轉型，準確說是兩條腿走路?！?/p>
柯遠解釋道，“老的代理商渠道繼續維護，讓他們去啃那些大品牌、大集團客戶，畢竟他們資源多，關系硬。而我們這些直營團隊，就要像尖刀一樣，插進中小商戶這個巨大的市場里去，把這塊肉給吃下來?！?/p>
他忽然瞇起眼睛，湊近了些，“現在知道，為什么名單上要圈你，讓你來見老戴了吧？”
遠處傳來謝小花標志性的大嗓門笑聲，好像在跟強子吹噓著什么。
我想起名單上那個鮮紅的圓圈，還有柯遠之前那個問題。
“因為…我月底磕丁老板那單，沒放棄？”
我沒說實話，我已經有所猜測了。
“那算一個原因，說明你夠拼，有韌性?！?/p>
柯遠搖了搖頭，“但更重要的，是因為你是咱們這批新人，甚至包括一些老銷售里，唯一一個真正嘗試用數據化思維去分析小客戶、找痛點的人。”
“老戴需要尖兵。”
他拍了拍我的肩膀，力道不輕，“企查查、用戶畫像、行業報告…這些東西，以前咱們可能覺得是大客戶提案才用得上的玩意兒。但老戴要的就是這個！他要的不是只會打騷擾電話的推銷員，而是能用腦子、用數據幫中小客戶解決問題的‘X火販子’。”
我這才回過味來，我們這幾個人都是銷售里面最具代表性的。
我是查資料，精準打法用的最好的。
林小雨是管培生，而且系統性產品知識用的最好。
謝小花是野路子玩的最好的。
其他兩個人……
我突然想到，原來我我們五個人都算是新生代銷售，不是老銷售。
我似乎明白了戴總的用意。
這場會議，內容并不重要……