第12章

我盡量讓自己的表達足夠白話，“我主要是用企查查、天眼查這些平臺，查找目標行業(yè)客戶的工商信息、經(jīng)營狀況、招聘信息、甚至過往的招投標記錄，然后結(jié)合我們頭條的用戶畫像和數(shù)據(jù)，匹配他們的潛在需求，再針對性地打電話或者準備面訪材料……”

“想法不錯，有點數(shù)據(jù)化營銷的意思，比就知道傻打電話強。”

戴明點了點頭，“這樣，明天上午，你準備一下，把你這套方法，做個簡單的分享，給全組的人都講講，怎么用數(shù)據(jù)找到客戶，怎么分析需求。明天上午，就你來講。”

戴明用馬克筆圈住“OCPM”四個字母，紅墨水暈染得像血跡。

“誰知道這個？”他目光掃過全場，“今日頭條廣告系統(tǒng)的核心算法。”

會議室瞬間安靜。謝小花把玩著打火機的手停下了。這個2017年剛上線的智能競價系統(tǒng)，連很多老銷售都說不明白。

前世我做產(chǎn)品經(jīng)理時倒是研究過OCPM（Optimized Cost per Mille）。

“是基于轉(zhuǎn)化優(yōu)化的千次展示計費。”清冷的女聲從角落傳來。林小雨扶了扶眼鏡，鏡片反射著投影儀的光，“系統(tǒng)會學習廣告主的轉(zhuǎn)化目標，自動優(yōu)化投放人群。相比CPC，更適合中小商戶的投放需求。”

戴明眉梢的疤動了動：“繼續(xù)。”

我注意到林小雨有點緊張。

“比如包子鋪老板。”林小雨站起來，白熾燈在她馬尾辮上鍍了層銀邊，“他關(guān)心的是到店人數(shù)，不是點擊量。OCPM能自動找到最可能到店的人群展示廣告，按實際到店收費。”

戴明終于露出今天第一個笑容，那道疤舒展開來：“總算有個明白人。”他轉(zhuǎn)向林小雨，“你，管培生是吧？明天起調(diào)來銷售部，專門研究OCPM案例。”

謝小花突然“嘖”了一聲。我這才發(fā)現(xiàn)她指甲深深掐進了掌心，林小雨的調(diào)崗，意味著精英派正式介入野路子的戰(zhàn)場。

“但是，”戴明把筆扔向投影儀，光斑在幕布上炫開，“為什么上周南京OCPM客戶流失率35%？”

會議室溫度驟降。這是核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，通常只有管理層掌握。

林小雨的睫毛顫了顫：“因為……商戶看不到實時點擊數(shù)據(jù)，覺得不夠透明。”

“錯！”戴明敲了敲桌子，“因為你們這群銷售自己都搞不明白！連武器原理都不懂，怎么讓客戶相信它能殺敵？”

他調(diào)出后臺數(shù)據(jù)，紅色折線圖斷崖式下跌：“看看！代理商那邊OCPM使用率68%，我們直營團隊只有22%！”

我盯著不斷刷新的報表，明白戴明為何有脾氣。前世記憶清晰浮現(xiàn)，2017-2018，正是OCPM系統(tǒng)讓頭條廣告收入暴漲300%，碾壓百度競價排名，那時候我們外界都戲稱，BAT的B要換人啦。

“李想。”戴明點名，“你明天培訓加個內(nèi)容——怎么用企查查數(shù)據(jù)輔助OCPM建模，和林小雨打配合。”

我抬頭，正撞上林小雨的目光。她鏡片后的眼睛閃過一絲訝異，隨即恢復(fù)平靜。

戴明轉(zhuǎn)向其他人，目光掃過我們每一個人的臉，“你們都給我記住了！從今天起，咱們打的是巷戰(zhàn)！是貼身肉搏！別端著什么狗屁互聯(lián)網(wǎng)大廠的架子，覺得自己是白領(lǐng)精英。要把自己當成什么？”

他停頓了一下，似乎在等待答案。

“賣保險的？”

謝小花又忍不住插了一句，語氣里帶著點自嘲和試探。

戴明眉的臉龐舒展開，他咧嘴笑了，露出一排白牙，但眼神卻更加銳利：“不，是賣X火的！”

會議室里靜了一下，隨即幾個人臉上都露出了錯愕和思索的表情。

“客戶就是我們的士兵，市場就是戰(zhàn)場！”

戴明的聲音再次變得鏗鏘有力，“他們需要武器去搶地盤、打敗競爭對手、活下去！我們的信息流廣告，就是我們賣給他們的槍支彈藥！是最精準的、能直接命中目標的武器！你們的任務(wù)，就是把這些‘X火’，賣給每一個需要它的‘士兵’！聽明白沒有？”

“明白了！”

這次，回應(yīng)的聲音響亮了不少，帶著一絲被點燃的興奮。

“好！散會！”

戴明揮了揮手，轉(zhuǎn)身又去看白板上的圖，不再理會我們。

我們幾個互相看了看，默默地站起身，走出了彌漫著煙味和低氣壓的會議室。

剛走到走廊，柯遠就跟了上來，一把攬住我的肩膀，把我?guī)У酱斑吷晕察o一點的角落。

他掏出煙盒，習慣性地磕出一根，但想了想，又塞了回去，大概是顧忌剛開完會。

“看出門道沒有？”

他壓低聲音，眼神瞟了一眼會議室的方向。

“戴總…很有魄力，打法很猛。”

我回味道。

“何止是猛。”

柯遠嘴角勾起一絲意味深長的笑，“老戴在百度的時候，就以‘渠道下沉’玩得溜出名。他最擅長的就是帶地推團隊，去啃那些別人啃不動的硬骨頭市場。這次空降到南京，又是搞試點，又是搞滲透和地推，擺明了是帶著尚方寶劍來的，上面給了他極大的授權(quán)，要不惜代價把咱們直營這塊業(yè)務(wù)做起來。”

我心頭一動：“公司真要徹底轉(zhuǎn)型做直營了？”

“也不能說徹底轉(zhuǎn)型，準確說是兩條腿走路。”

柯遠解釋道，“老的代理商渠道繼續(xù)維護，讓他們?nèi)タ心切┐笃放啤⒋蠹瘓F客戶，畢竟他們資源多，關(guān)系硬。而我們這些直營團隊，就要像尖刀一樣，插進中小商戶這個巨大的市場里去，把這塊肉給吃下來。”

他忽然瞇起眼睛，湊近了些，“現(xiàn)在知道，為什么名單上要圈你，讓你來見老戴了吧？”

遠處傳來謝小花標志性的大嗓門笑聲，好像在跟強子吹噓著什么。

我想起名單上那個鮮紅的圓圈，還有柯遠之前那個問題。

“因為…我月底磕丁老板那單，沒放棄？”

我沒說實話，我已經(jīng)有所猜測了。

“那算一個原因，說明你夠拼，有韌性。”

柯遠搖了搖頭，“但更重要的，是因為你是咱們這批新人，甚至包括一些老銷售里，唯一一個真正嘗試用數(shù)據(jù)化思維去分析小客戶、找痛點的人。”

“老戴需要尖兵。”

他拍了拍我的肩膀，力道不輕，“企查查、用戶畫像、行業(yè)報告…這些東西，以前咱們可能覺得是大客戶提案才用得上的玩意兒。但老戴要的就是這個！他要的不是只會打騷擾電話的推銷員，而是能用腦子、用數(shù)據(jù)幫中小客戶解決問題的‘X火販子’。”

我這才回過味來，我們這幾個人都是銷售里面最具代表性的。

我是查資料，精準打法用的最好的。

林小雨是管培生，而且系統(tǒng)性產(chǎn)品知識用的最好。

謝小花是野路子玩的最好的。

其他兩個人……

我突然想到，原來我我們五個人都算是新生代銷售，不是老銷售。

我似乎明白了戴總的用意。

這場會議，內(nèi)容并不重要……